引言
在采購(gòu)談判過程中，一些采購(gòu)員無意中就陷入到了采購(gòu)談判的誤區(qū)，為了有助于大家 避免踏入采購(gòu)談判誤區(qū)，本文總結(jié)了四個(gè)采購(gòu)談判中最容易陷入的四大誤區(qū)，可供參考!
在采購(gòu)談價(jià)過程中，以下四大誤區(qū)需要注意。
誤區(qū)一、任意砍價(jià)
有的采購(gòu)養(yǎng)成習(xí)慣了，一個(gè)新物料，面對(duì)供應(yīng)商的首次報(bào)價(jià)，在不了解情況的條件下，攔腰款價(jià)，或固定砍8折等的價(jià)格。這種做法不妥。就以固定砍8折的例子來談下。雖然個(gè)別的情況下，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，恰好可以打8折，但是這種事也不是很多。假設(shè)供應(yīng)商的底價(jià)高于8折，那談判是 很費(fèi)精力的(比如供應(yīng)商的底價(jià)是9折，你給出的最高接受價(jià)是8.5折，就會(huì)陷入僵局)。而如果供應(yīng)商的底價(jià)其實(shí)可以打6折7折的話，你不是虧大了么?而且，一個(gè)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，你每次都砍價(jià)8折，你可以想想，他面對(duì)你這種情況，報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)怎么做?他們以后可能每次新物料都提高一定比例來報(bào)價(jià)。比如說，一個(gè)物料，他們的底價(jià)是8元，他們報(bào)價(jià)10元，你砍成8元。以后底價(jià)是8元的物料，他們報(bào)價(jià)就可能會(huì)按13元報(bào)價(jià)，你砍成8折，價(jià)格是10.4元，你還是吃虧了!
當(dāng)然，新物料，面對(duì)從來沒有合作過的供應(yīng)商時(shí)，一開始對(duì)價(jià)格沒有底時(shí)，可以按一定的折扣砍價(jià)試試，而且要找多家供應(yīng)商按不同的折扣去試探砍價(jià)，直到試探出真實(shí)的價(jià)格出來。如果只找一家的話，砍了價(jià)你也有可能吃虧。砍價(jià)也不是砍得越多越好。因?yàn)?，假設(shè)一個(gè)新物料的底價(jià)是8元，供應(yīng)商報(bào)價(jià)是15元，感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)但是你砍價(jià)隨意砍成2元，你猜供應(yīng)商會(huì)怎么想?他就會(huì)知道你肯定是對(duì)價(jià)格毫無了解，于是，他可能會(huì)忽悠你底價(jià)至少是13元。也就是說，不合適的砍價(jià)，有時(shí)會(huì)暴露你不了解市場(chǎng)價(jià)的軟肋，反而會(huì)吃更多的虧。
面對(duì)長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，價(jià)格談判一定要基于對(duì)市場(chǎng)的了解來談。不要隨便砍價(jià)。比如，要找多家供應(yīng)商報(bào)價(jià)對(duì)比，甚至找一些新供應(yīng)商(未必一定要引進(jìn)來)報(bào)價(jià)對(duì)比。我傾向于，長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商要培養(yǎng)成誠(chéng)信報(bào)價(jià)的習(xí)慣。為什么呢?因?yàn)槟菢邮×撕芏嗔猓挥谜煜萦谟憙r(jià)還價(jià)的繁瑣事務(wù)中。特別是對(duì)一個(gè)新物料，你對(duì)市場(chǎng)價(jià)沒有底，如果供應(yīng)商報(bào)價(jià)不誠(chéng)信，你即使和他談價(jià)格，還是有可能吃虧。
采購(gòu)會(huì)說了，誰不希望供應(yīng)商誠(chéng)信報(bào)價(jià)?供應(yīng)商都是希望價(jià)格越高越好，怎么可能給實(shí)價(jià)給你?當(dāng)然，如果你老是隨意去砍供應(yīng)商的價(jià)格，即使是講誠(chéng)信的供應(yīng)商，到了你這里也不能報(bào)實(shí)價(jià)給你，因?yàn)閷?shí)價(jià)被你一砍，他們肯定吃虧!
誤區(qū)二、價(jià)格砍得越低越好
如果在不同的供應(yīng)商之間比較，價(jià)格越低，有可能同時(shí)帶來質(zhì)量和服務(wù)方面的問題?？赡苓@點(diǎn)大家都知道。但是，對(duì)于某個(gè)確定的供應(yīng)商，是否價(jià)格砍得越低越好呢?未必。商業(yè)合作的基礎(chǔ)是雙贏，感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)如果讓供應(yīng)商虧本，那當(dāng)然沒有沒有可持續(xù)發(fā)展的空間，不是長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光。談價(jià)格主要是對(duì)供應(yīng)商利潤(rùn)的多少之爭(zhēng)，如果是暴利，當(dāng) 然要降價(jià)。利潤(rùn)太少了，供應(yīng)商不同意。關(guān)鍵是要有合適的價(jià)格。什么是合適的價(jià)格呢?對(duì)采購(gòu)方來說，主是對(duì)比市場(chǎng)價(jià)，看供應(yīng)商的價(jià)格是否合理。
一個(gè)公司的采購(gòu)價(jià)格是否合理，與采購(gòu)部的人員人品關(guān)系很大，與供應(yīng)商選擇合理與否關(guān)系也很大。所以，如果公司的價(jià)格本來是偏高的，那么，砍價(jià)的空間就會(huì)比較大。但是，如果采購(gòu)價(jià)已經(jīng)是較為合理了，還要利用采購(gòu)方的強(qiáng)勢(shì)地位壓壓迫供應(yīng)商降價(jià)，而且壓得極低，那么，未必一定是好事。供應(yīng)商有時(shí)為了生存，面對(duì)很不合理的降價(jià)要求，降得只有一點(diǎn)點(diǎn)微不足道的利潤(rùn)了，可能還是要滿足客戶的降價(jià)需求。但是，隨之而來的是風(fēng)險(xiǎn)。首先，由于現(xiàn)在的利潤(rùn)過低，廠家有可能在元件的原材料或工序上降低成本，于是導(dǎo)致元件質(zhì)量下降。有不少采購(gòu)說，我要求他們降價(jià)，前提是質(zhì)量不能下降。當(dāng)然，話是這么說，廠家也有可能是這樣承諾的。但是，一旦價(jià)格壓得他們幾乎無利可圖時(shí)，他們一定會(huì)設(shè)法降低成本的，其中就包括了巨大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，這是殘酷的真實(shí)的市場(chǎng)法則。如果是代理商或貿(mào)易商，他們還有可能鋌而走險(xiǎn)，采購(gòu)冒牌貨!其次，利潤(rùn)過低，帶來服務(wù)水平的下降。當(dāng)然，有時(shí)供應(yīng)商不會(huì)直接告訴你服務(wù)會(huì)下降，但是事實(shí)上卻暗中降低了服務(wù)。舉個(gè)例子，假設(shè)采購(gòu)?fù)蝗挥袀€(gè)元件要提前交貨，要求外地的一個(gè)供應(yīng)商馬上送到，但是供應(yīng)商說還在報(bào)關(guān)(或其他問題)之類的客觀因素，所以無法馬上交貨給你。事實(shí)上，有可能貨物已經(jīng)到了，供應(yīng)商如果是服務(wù)好的話，是可以按特快之類的方式寄給你們的，甚至親自送貨過來。但是由于價(jià)格壓得太低了，他們不愿額外花費(fèi)成本。因此你干巴巴地等著他的貨報(bào)關(guān)，卻不知道他們沒有盡全力。
誤區(qū)三、成本分析的誤區(qū)
成本分析在大公司較為常用。一些中小企業(yè)不顧自身實(shí)際條件，也要求物料都搞成本分析。成本分析是個(gè)工作量非常大的工作，要求獲取大量的數(shù)據(jù)，而且要求采購(gòu)人員的知識(shí)面非常廣泛和專業(yè)。對(duì)中小企業(yè)來說，所有物料都搞成本分析的話，那會(huì)是一個(gè)天文數(shù)字般的工作量，很不現(xiàn)實(shí)。
因此，只有對(duì)采購(gòu)金額非常大的物料，特別是獨(dú)家供貨或定制件或外協(xié)加工件之類的物料才有必要做成本分析。普通物料，與其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供應(yīng)商，感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)或多了解些市場(chǎng)價(jià)，或把精力放在其他更有價(jià)值的地方，比如多了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)減少使用定制件等地方。
而且，成本分析有時(shí)是無能為力的。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如說你走路走了一天了，都沒看見有有人家，很渴，突然看見前面終于有一家小店。那里有礦泉水，要賣5 元錢一瓶。如果你做這個(gè)礦泉水成本分析，最多不過2元錢。難道你就因此要求他降到2元錢以下?他不降你還不是要買?當(dāng)然，如果有下面這種情況，你的策略又會(huì)改變，比如說有人告訴你，前面拐個(gè)彎，就幾分鐘，就有另一家小店，買礦泉水3元錢一瓶，你就會(huì)買3元錢一瓶的。
另外，成本分析的誤差也較大，即使誤差很小，成本分析出來的價(jià)格未必就是合理的價(jià)格。比如說，國(guó)有企業(yè)的運(yùn)作成本高，他們的原材料由于腐敗的關(guān)系成本也高，所以價(jià)格分析出來，即使他們的利潤(rùn)不高，但是他們的價(jià)格比起市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品來說，價(jià)格可能是偏高很多了!
價(jià)格的決定因素，首先是供求關(guān)系，其次決定于你對(duì)市場(chǎng)價(jià)格之類的信息的了解程度。一般情況下，信息都是不對(duì)稱的，供應(yīng)商比你了解價(jià)格，所謂賣的比買的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市場(chǎng)信息。這樣比花費(fèi)巨大精力去做價(jià)格分析效率高多了。
誤區(qū)四、設(shè)立降價(jià)指標(biāo)的誤區(qū)
我希望企業(yè)老板或高層要了解僵化的降價(jià)指標(biāo)包含了一些弊病。絕大多數(shù)企業(yè)，每年都下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來考核采購(gòu)部，或者采購(gòu)部領(lǐng)導(dǎo)會(huì)下達(dá)一定的降價(jià)指標(biāo)來考核采購(gòu)工程師(或有談價(jià)任務(wù)的采購(gòu)員)。達(dá)標(biāo)了，有獎(jiǎng)勵(lì)，沒達(dá)標(biāo)，沒獎(jiǎng)勵(lì)，甚至有處罰。我認(rèn)為這是很僵化有危害的做法。
硬性的降價(jià)指標(biāo)，最大的危害是可能使采購(gòu)不惜采購(gòu)質(zhì)量差的物料。雖然說一般公司有技術(shù)部和質(zhì)量部對(duì)來料質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)。可是，事實(shí)上，工程師測(cè)試樣品，IQC 來料檢驗(yàn)，都不能試不出元件的可靠性來。所以，采購(gòu)選擇可靠的供應(yīng)商的非常關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)降價(jià)指標(biāo)，采購(gòu)更加不會(huì)重視質(zhì)量，更會(huì)不斷地尋找價(jià)格低但是質(zhì)量的元件。這些差的元件，即使給開發(fā)工程師做元件認(rèn)證，也很難測(cè)出問題出來(除了有我這種對(duì)品牌和供應(yīng)渠道把關(guān)很嚴(yán)，同時(shí)又不怕得罪采購(gòu)的器件工程師來把關(guān)，嘿嘿)。所以，后果是，元件價(jià)格是降下來了，但是質(zhì)量也下來了。元件的質(zhì)量，出批次性的問題當(dāng)然是大問題，這時(shí)大家可能會(huì)想起是采購(gòu)的責(zé)任，可是采購(gòu)可以說是IQC沒把好關(guān)。再說了，就是出了批次性問題，采購(gòu)再找一個(gè)供應(yīng)商唄，反正講額達(dá)到指標(biāo)了，獎(jiǎng)金領(lǐng)了，能耐其何?還有就是元件雖然沒有出批次性問題，但是失效率上升，這時(shí)，沒人會(huì)去追究采購(gòu)的責(zé)任。每種元件失效率高一點(diǎn)點(diǎn)，加起來就不是一點(diǎn)點(diǎn)了。還有的元件，是要在市場(chǎng)上幾年后才暴露出批量問題的，可惜這時(shí)當(dāng)年的采購(gòu)可能已經(jīng)領(lǐng)獎(jiǎng)金走人了。
有的老板想通過設(shè)立降價(jià)指標(biāo)來解決采購(gòu)受賄問題。事實(shí)上這于事無補(bǔ)。由于降價(jià)指標(biāo)是以公司的歷史采購(gòu)價(jià)為對(duì)比依據(jù)的，如果公司起點(diǎn)價(jià)格就偏高，那么說，即使降了價(jià)還可能是高。比如說，一個(gè)市場(chǎng)價(jià)是1元的元件。開始采購(gòu)員和供應(yīng)商勾結(jié)，采購(gòu)價(jià)按3元來采購(gòu)。即使降價(jià)20%，這個(gè)元件還是太貴。同時(shí)，對(duì)于新的元件，由于沒有歷史記錄，第一次時(shí)，他們就有可能更加拔高采購(gòu)價(jià)格，比如1元錢的元件，按4元錢來采購(gòu)!沒有設(shè)降價(jià)指標(biāo)時(shí)采購(gòu)可能還不會(huì)把價(jià)格拔高這么多，比如1元的按3元的來買，而有降價(jià)指標(biāo)的話，他們只有提高起始采購(gòu)價(jià)了，以便后續(xù)有更多的降價(jià)空間，這樣的話，只能是對(duì)公司有損害。而且，不要說采購(gòu)有意受賄。像我自己，即使從來不貪，但是如果有降價(jià)指標(biāo)在卡我，感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)說實(shí)在話，首次采購(gòu)的物料的價(jià)格談判時(shí)，我也會(huì)沒那么賣力的!
哪種情況下公司的物料是最有降價(jià)空間的呢?在原來采購(gòu)私心很重的公司，供應(yīng)商不好的公司，物料有很大的降價(jià)空間。但是，這個(gè)降價(jià)空間僅僅靠同樣這幫人，是降不下都少來的，即使降了，還是有很多水分，只有換了正直的采購(gòu)(正直是最重要的素質(zhì))，才能降到最實(shí)在的價(jià)格。
在從私心重的采購(gòu)換成正直的采購(gòu)時(shí)，物料的降價(jià)空間是最大的。隨著采購(gòu)的正規(guī)化，供應(yīng)商的正規(guī)化合理化，公司的降價(jià)空降將會(huì)越來越小。最后，價(jià)格達(dá)到業(yè)界合理水平時(shí)，價(jià)格的空間就不是取決于采購(gòu)的能力了，反而是市場(chǎng)的原材料價(jià)格、市場(chǎng)產(chǎn)能等因素成為了主要的決定因素(這時(shí)需要采購(gòu)的專業(yè)素質(zhì))。當(dāng)然，私心很重的采購(gòu)，同樣可以以上述理由為自己辯護(hù)，真假難辨!
另外，指標(biāo)的數(shù)據(jù)也很容易作假的。采購(gòu)的貢獻(xiàn)絕不僅僅是價(jià)格這個(gè)因素。最高境界的采購(gòu)，對(duì)整個(gè)公司(甚至整個(gè)供應(yīng)鏈)的運(yùn)作成本，元件可靠性，都能作出巨大的貢獻(xiàn)。
也就是說，選擇更合適的采購(gòu)人員(同時(shí)公司設(shè)立更好的監(jiān)督機(jī)制)，比單純的降價(jià)指標(biāo)，更有效率，更有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。選優(yōu)秀的采購(gòu)人員，選優(yōu)秀的供應(yīng)商，比可以玩弄數(shù)據(jù)的降價(jià)指標(biāo)實(shí)在多了。當(dāng)然，公司如果上升到供應(yīng)鏈的高度去考核成本，優(yōu)秀的采購(gòu)員和供應(yīng)商在成本方面還是有所作為的，關(guān)鍵是要實(shí)現(xiàn)雙贏。
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